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想明白了,決策就容易了 ?

發(fā)布時間:2021-08-02 來源:精金石知識產(chǎn)權(quán) 閱讀量:127
我們是屬于TO B行業(yè)的服務(wù)機構(gòu),客戶幾乎都是企業(yè)客戶。


企業(yè)客戶中,往往并非老板,而是經(jīng)辦人決定委托哪個機構(gòu)提供專利服務(wù)。
采取給予企業(yè)經(jīng)辦人回扣來獲取業(yè)務(wù)的沖突有時就擺在了桌面,畢竟業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量高一點低一點有時難以衡量,個人獲得好處卻是實實在在的。
羊毛出在羊身上,經(jīng)辦人也往往會將這個費用加在合同里面,通過提高業(yè)務(wù)費用的方式實現(xiàn),并不會讓服務(wù)機構(gòu)掏這個錢。
那么,對于服務(wù)機構(gòu)來說,何樂而不為呢?
畢竟,你不干可能也有其他的服務(wù)機構(gòu)干。經(jīng)辦人和你做這個業(yè)務(wù),還是看得起你。有一個默認(rèn)的好處是,即使合同履行的不怎么樣,活干的不太好,經(jīng)辦人往往也會和你站在同一個戰(zhàn)線上,一起糊弄企業(yè)。合同完成后,回款也不用操心,經(jīng)辦人具有極高的付款積極性。
皆大歡喜,除了企業(yè)的利益。
對此,我們有自己的權(quán)衡與考慮。
1、專利服務(wù)機構(gòu)長期生存的核心要素是什么?
2、一個公司想擁有什么樣的成員?
想明白以上2個問題,決策的難度就降低了一大半。
市場經(jīng)濟(jì)中,一個公司要想獲得長期生存,必須追逐不斷提供給客戶更具性價比的服務(wù)。而對于專利服務(wù)這種咨詢類行業(yè),幾乎唯一的方向就是不斷提高專業(yè)水準(zhǔn),以便能夠提供滿足客戶更高要求的服務(wù)。當(dāng)然也只有這樣,才可以獲得更高的業(yè)務(wù)收入。
顯然,如果一個業(yè)務(wù)企業(yè)經(jīng)辦人可以獲得自己的好處,那么對服務(wù)水準(zhǔn)的要求就會打折扣了,導(dǎo)致我們不會聚焦于高質(zhì)量的完成這個業(yè)務(wù),從而就難以提高我們自己的專業(yè)水準(zhǔn)。這會慢慢導(dǎo)致相比同類機構(gòu)失去專業(yè)上的競爭力。
專利服務(wù)機構(gòu)無法實現(xiàn)工業(yè)化產(chǎn)品的制造,屬于人力密集型公司,特別注重人才的納入與培養(yǎng)。只有哪種真正注重服務(wù)質(zhì)量與專業(yè)難度的業(yè)務(wù),才會促使公司成員不斷提升專業(yè)水準(zhǔn),因此只有客戶對我們的服務(wù)質(zhì)量與專業(yè)水準(zhǔn)有較高要求,當(dāng)我們的服務(wù)不足會進(jìn)行指責(zé)時,才會反向逼迫我們不斷提高,促進(jìn)我們的長期可持續(xù)發(fā)展。
一個好的公司必須擁有一群好的成員,尤其對于咨詢類公司更是如此。只有那些真正關(guān)注成就客戶,注重服務(wù)的成員,才能推動一個公司向好的方向發(fā)展。難以想象,通過給予經(jīng)辦人個人好處獲得的業(yè)務(wù)會使得公司成員真正認(rèn)同,并愿意投入精力完成高質(zhì)量的服務(wù)。
隨著客戶開發(fā)活動的加強,我們也開始碰到了來自于潛在客戶經(jīng)辦人的一些個人要求,這也促使我們進(jìn)行了認(rèn)真思考并做出了決斷。因此,最近我們出臺了一個新公司規(guī)定,嚴(yán)禁公司市場人員通過給予企業(yè)經(jīng)辦人回扣的方式獲取經(jīng)辦人所在企業(yè)的業(yè)務(wù)。
我們希望成為客戶真正認(rèn)可的服務(wù)機構(gòu),也希望與那些由于服務(wù)水準(zhǔn)而認(rèn)可我們的企業(yè)經(jīng)辦人長期交往,讓我們互相協(xié)同提升,變的越來越好。
擁有好的成員,為好的客戶提供服務(wù),才有可能成為好的公司。
因為相信所以看見,我們努力。



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